Negociação é uma habilidade essencial na vida pessoal ou profissional. Negociamos para vender e comprar produtos ou serviços, resolver conflitos, tomar decisões e liderar pessoas. A negociação moderna requer preparação, flexibilidade, criatividade e principalmente ética, para alcançar resultados positivos para todos os envolvidos e cultivar e preservar canais de comunicação e relacionamentos. Vamos falar de como negociar com ética e sucesso!
Porque é importante saber negociar
Saber como negociar é importante na vida de qualquer pessoa, porque mesmo quando não estamos comprando ou vendendo nada, e estamos longe de situações profissionais, a vida é feita de trocas, em que damos algo que temos para receber algo que queremos.
É importante que saibamos como fazer isso com habilidade, sabedoria, eficiência e ética, entendendo onde é possível ser flexível, onde não é, e sabendo evitar os becos sem saída, para que ambas as partes não somente consigam algo que desejam, mas que também estejam satisfeitas o suficiente para estarem dispostas a lidar uma com a outro no futuro, se a necessidade ou a conveniência assim o pedirem.
Por isso, resolvi escrever esse artigo, onde coloco de forma simplificada minha visão de ser um negociador de sucesso.
Como aprendi a arte da negociação
Minha experiência com a negociação começou cedo, quando que eu era pequeno, e vendia o serviço de engraxate para meus parentes e vizinhos. Logo depois evoluí nos negócios, abrindo uma pequena loja na garagem de casa para vender brinquedos que já não usava mais. E posso dizer que desde então, minha carreira sempre dependeu da negociação, vendendo desde produtos de prateleira até robustas soluções para empresas do mercado financeiro.
Com o tempo, minha paixão pela arte da negociação só cresceu, e a pratico constantemente. Ao longo dos anos, aprendi muito sobre etapas e técnicas do processo, e entendi que para ter sucesso em uma negociação é importante ter ética e entender que ela deve ser benéfica e satisfatória para as duas partes envolvidas, para que ambas saiam satisfeitas com o resultado.
O que é Negociação
Negociação é a arte de chegar a um acordo satisfatório para todas as partes envolvidas em uma situação de conflito, divergência ou interesse comum. Para negociar bem, é preciso ter conhecimento de técnicas, princípios e estratégias que possam facilitar o processo e aumentar as chances de sucesso. Ou seja, ter uma visão estratégica, que inclui:
Entender as necessidades e interesses de todas as partes envolvidas:
Identificar pontos de convergência e divergência,
Estabelecer objetivos claros e realistas,
Desenvolver habilidades efetivas de comunicação.
Saber lidar com conflitos e diferenças de opinião.
Em qualquer negociação, é preciso saber ouvir atentamente o outro lado, respeitar suas opiniões e buscar soluções criativas que atendam aos interesses de ambas as partes.
A história das técnicas de negociação
É importante conhecer a história da negociação para entender como o conceito evoluiu ao longo do tempo. A negociação existe desde os tempos mais antigos, quando povos primitivos trocavam bens e serviços entre si para garantir sua sobrevivência e satisfazer suas necessidades. Essa forma de negociação, chamada de escambo, era baseada na troca direta de mercadorias, sem o uso de dinheiro ou intermediários.
Com o passar do tempo, negociar foi se tornando mais complexa e sofisticada, envolvendo diferentes moedas, mercados, interesses e culturas. As técnicas de negociação também evoluíram, buscando formas mais eficientes e eficazes de alcançar acordos satisfatórios para as partes envolvidas.
Negócio bom tem que ser bom para todas as partes
Uma das principais mudanças na mentalidade dos negociadores foi a transição de uma abordagem competitiva para uma abordagem colaborativa. Na primeira, o objetivo era tirar o máximo possível da outra parte, buscando maximizar o próprio ganho e minimizar o da outra parte. Essa abordagem gerava conflitos, desconfiança e ressentimentos, além de comprometer o relacionamento futuro entre as partes.
Na segunda, o objetivo era buscar uma solução que atendesse aos interesses de ambas as partes, criando valor e benefícios mútuos. Essa abordagem favorecia a cooperação, a confiança e a criatividade, além de preservar ou melhorar o relacionamento futuro entre as partes.
Essa mudança de mentalidade foi influenciada por diversos fatores, como a globalização econômica, interdependência, diversidade e complexidade dos problemas. Também foi influenciada por novas teorias e práticas de negociação, como o SPIN Selling, a Comunicação Não Violenta e a Teoria dos Jogos, que propuseram novas formas de entender e conduzir os processos de negociação.
Hoje em dia, a negociação é vista como uma habilidade essencial para qualquer pessoa que deseja se relacionar bem com os outros e alcançar seus objetivos pessoais e profissionais. A negociação é um meio de solução de conflitos, mas também uma forma de coordenação de políticas, de construção de parcerias, de inovação e de desenvolvimento.
Ética nas negociações é imprescindível
A ética nas negociações se refere aos padrões de conduta e julgamento moral que os negociadores devem seguir em suas relações com outras partes. A ética na negociação busca a responsabilidade, a compreensão dos interesses e necessidades dos outros, e o alinhamento de objetivos comuns. Envolve a honestidade, a abertura e a sinceridade dos negociadores, que devem evitar mentiras, enganos ou manipulações.
Negociar com ética é importante porque pode influenciar o resultado e a qualidade do acordo, bem como a reputação e o relacionamento dos negociadores. Agir de forma ética pode gerar benefícios mútuos, soluções justas e duradouras, além da confiança entre as partes. Por outro lado, a falta de ética em uma negociação pode gerar conflitos, perdas, insatisfação e desconfiança.
A ética na negociação depende de vários fatores, como a cultura organizacional, o contexto social, os valores pessoais e as normas profissionais dos negociadores. E pode variar também de acordo com o tipo, o objetivo e o estágio das conversas. Por isso, os negociadores devem estar atentos às questões éticas que podem surgir em cada situação, e buscar agir de forma coerente, respeitosa e transparente.
Etapas de uma negociação
As etapas de uma negociação são a preparação, a comunicação, a persuasão, a concessão e o fechamento. Vamos falar sobre cara uma delas.
Preparação:
Antes de iniciar uma negociação, é importante definir os objetivos, as alternativas, os limites e os critérios de avaliação. Também é fundamental conhecer a outra parte, seus interesses, necessidades e expectativas.
Comunicação entre as partes:
Iniciada a negociação, é essencial que a comunicação entre as partes aconteça de forma clara, precisa e respeitosa. Os negociadores devem ouvir atentamente, fazer perguntas, esclarecer dúvidas e evitar mal-entendidos.
Também é importante para um bom negociador usar uma linguagem adequada ao contexto e ao público-alvo, além de expressar emoções e sentimentos de forma equilibrada.
Contexto: Dependendo da situação, certas negociações podem ser mais tensas do que outras. O negociador deve ser cuidadoso e entender quem está do outro lado, em que situação essa pessoa está e qual a sua própria situação. Por exemplo, uma tirada mais bem-humorada pode ser vista como desrespeito ou falta de seriedade. Ou pode desanuviar uma situação tensa.
Público-Alvo: Saber quem é são os interlocutores ajuda a se saber qual o tipo de linguagem deve-se usar na comunicação. Além de clareza nas mensagens, sempre que possível, é muito útil que se use uma linguagem em que seu interlocutor não se sinta inferiorizado. Ou você.
Controle de emoções e sentimentos: O controle de emoções e sentimentos é muito importante em uma negociação. Qualquer demonstração de descontrole pode por tudo a perder. Além de você, obviamente, sempre evitar qualquer coisa que gere emoções ou sentimentos negativos no seu interlocutor, se ocorrer o inverso, ou seja, você for a parte atingida, deve manter o controle emocional.
Persuasão:
Persuasão é o ato de influenciar a outra parte a aceitar uma proposta ou ideia. Para ter poder de persuasão é preciso usar argumentos lógicos, racionais e consistentes, além de apelar para valores, emoções e benefícios. Também é importante demonstrar confiança, credibilidade e autoridade no assunto.
Concessão:
Em uma negociação, a concessão é o ato de ceder em algum ponto para obter algo em troca. A concessão deve ser feita de forma estratégica e moderada, evitando perder vantagens ou prejudicar o relacionamento. Quando se faz uma concessão, é muito importante deixar claro que ela tem um valor para uma parte, para que a outra entenda que deve haver reciprocidade.
Fechamento:
O fechamento é a etapa final de uma negociação, no qual se formaliza o acordo entre as partes. O fechamento deve ser feito de forma clara, objetiva e positiva, ressaltando os benefícios do acordo para ambos os lados. Também é importante registrar o acordo por escrito e cumprir os compromissos assumidos.
Princípios de Negociação
Os princípios da negociação incluem estabelecer objetivos claros, compreender o contexto e as necessidades de todas as partes envolvidas, desenvolver e manter relações construtivas, preparar-se para a negociação, usar táticas de negociação eficazes, manter objetividade, criar soluções ganha-ganha, buscar a satisfação mútua e ter flexibilidade.
Estabeleça objetivos claros:
Defina os objetivos da negociação antes de começar, para que todas as partes envolvidas saibam o que está em jogo. Quando se sabe exatamente o que está em jogo, ambas as partes iniciam entendendo perfeitamente as vantagens de se chegar a um acordo. E as desvantagens de não se chegar.
Os professores William Ury e Roger Fisher, da Universidade de Harvard, criaram o acrônimo BATNA – Best Alternative do a Negotiated Agreement (Melhor Alternativa Para Um Acordo Negociado) para resumir esse conceito. Quando o BATNA fica claro, e ambas as partes da negociação sabem exatamente o que tem a ganhar e a perder, isso acaba servindo como um estímulo para que haja mais empenho e boa vontade na busca de um bom resultado para uma negociação.
Separe as pessoas do problema:
Nem sempre lidamos com as pessoas que consideramos mais agradáveis, ou pelas quais temos mais simpatia. Por isso, jamais devemos levar uma negociação para o lado pessoal, e devemos evitar ataques, ofensas ou julgamentos. O foco deve ser no problema e nas soluções possíveis.
Fazendo uma comparação com uma situação extrema, imagine os diplomatas de duas nações em guerra negociando um acordo de paz. Qual seria a possibilidade de as negociações avançarem se, ao invés de se focarem no problema, chegar a um acordo de paz, eles se focarem nos ressentimentos mútuos, pelo que um lado fez ao outro?
Compreenda o contexto e as necessidades de todas as partes envolvidas:
É importante entender as motivações e as necessidades de todas as partes envolvidas em uma negociação, para que se possa chegar a um acordo justo. Para que ambas as partes aceitem um acordo, e o cumpram, elas precisam sentir que pelo menos uma parte de suas necessidades foram atendidas, e não foram lesadas, passadas para trás.
Foque nos interesses, não nas posições:
Não se apegue às posições iniciais ou às exigências da outra parte. Busque entender os interesses reais por trás das posições e procure atendê-los da melhor forma possível. Muitas vezes, uma posição pode ser apenas um item a ser barganhado na negociação final.
Crie opções de ganhos mútuos:
Não veja a negociação como um jogo de soma zero, no qual um ganha e outro perde. Busque criar opções que possam beneficiar ambos os lados e ampliar o valor do acordo. Ou seja, o outro lado não precisa perder para que você ganhe.
Use critérios objetivos:
Não baseie uma negociação em opiniões subjetivas ou preferências pessoais. Use critérios objetivos, como fatos, dados, normas ou padrões para avaliar as propostas e tomar decisões. Em alguns casos, decidir quais serão esses critérios objetivos pode ser uma parte da negociação.
Estratégias de Negociação
Para conseguir bons resultados, é preciso usar estratégias de negociação eficazes: Essas são algumas das melhores táticas e estratégias para se negociar.
Compromisso:
Esta estratégia envolve obter o compromisso de ambas as partes em chegar a um acordo. É importante que todos os envolvidos estejam dispostos a fazer concessões para chegar a um acordo satisfatório para todos.
Dica de negociação: estabeleça limites e negocie com honestidade.
Barganha:
A estratégia de barganha envolve as partes tentarem obter o melhor acordo possível para si mesmas. É importante que você saiba quais são as suas principais necessidades e que não se comprometa com mais do que pode pagar.
Dica de negociação: conheça seu limite máximo antes de começar.
Compartilhamento de Informações:
Esta estratégia envolve o compartilhamento de informações entre as partes para que todos os envolvidos possam chegar a um acordo satisfatório. É importante que todos os envolvidos estejam dispostos a compartilhar informações honestamente para chegar a uma solução justa.
Dica de negociação: mantenha o diálogo aberto e busque entender as necessidades de todos os envolvidos.
Compreensão Mútua:
Esta estratégia envolve ambas as partes buscarem entender as necessidades e interesses da outra. Quando se fala em compreensão mútua, significa que todos os envolvidos devem estar dispostos a ouvir e entender as necessidades da outra parte, e trabalhar em conjunto para chegar a uma solução justa.
Dica de negociação: mantenha o foco na solução e não nos problemas.
Negociação por Prazos:
A estratégia de negociação por prazos envolve as partes concordarem com um determinado prazo para chegar a um acordo. A ideia é que esse deadline imponha objetividade às negociações, mas é importante que todos os envolvidos estejam dispostos a cumprir os prazos estabelecidos e chegar a um acordo satisfatório.
Dica de negociação estabeleça datas e prazos aceitos por ambas as partes.
Estabelecimento de Prioridades:
Esta estratégia envolve as partes identificarem que existem pontos a serem tratados com diferentes graus de importância, e estabelecerem quais são as prioridades antes de começar a negociar. É importante que todos os envolvidos saibam quais são os seus principais interesses para que possam trabalhar em conjunto para encontrar a solução ideal.
Dica de negociação: saiba quais são as suas prioridades antes de começar a negociar.
Negociação por Etapas:
Esta estratégia envolve as partes dividirem o processo de negociação em etapas. É importante que todos os envolvidos saibam quais são as etapas e que cumpram os prazos estabelecidos. Dica de negociação: estabeleça etapas claras e compromissos entre as partes.
Comprometimento de Terceiros:
Esta estratégia envolve a participação de um terceiro na negociação. É importante que todos os envolvidos estejam dispostos a aceitar a participação da terceira parte para chegar a um acordo satisfatório para todos.
Dica de negociação: busque um terceiro de confiança para ajudar na negociação.
Gestão de Expectativas:
Esta estratégia envolve as partes definirem as suas expectativas antes de começar a negociar. É importante que todos os envolvidos saibam quais são as suas expectativas para que possam trabalhar em conjunto para chegar a um acordo satisfatório para todos.
Dica de negociação: estabeleça expectativas claras antes de começar a negociar.
Tolerância À Ambiguidade:
A estratégia de tolerância à ambiguidade envolve as partes aceitarem que existem mais soluções no processo de negociação. É importante que todos os envolvidos estejam dispostos a considerar soluções diferentes e flexíveis para chegar a um acordo satisfatório para todos. Dica de negociação: mantenha a mente aberta para novas soluções.
Tipos de negociação
Nem toda negociação é igual, e existem diferentes tipos de negociação que podem se adequar melhor aos objetivos e às necessidades de cada situação. Existem cinco tipos principais de negociação, que vamos descrever e explicar como aplicar na prática, além de dar algumas dicas de como melhorar suas habilidades de negociação e aumentar suas chances de sucesso.
Negociação Integrativa
A negociação integrativa é aquela em que ambos os lados da transação buscam encontrar um equilíbrio entre seus interesses, de forma que todos saiam ganhando igualmente e tenham suas necessidades principais atendidas.
Para negociar de forma integrativa, é preciso que as duas partes considerem os interesses do outro lado da conversa, e não apenas os seus próprios. É importante ter em mente que existem mais soluções além daquelas que você inicialmente propôs e ter habilidades de negociação para encontrar a melhor solução para todos.
Além disso, é preciso que haja uma concessão mútua, ou seja, que ambos estejam dispostos a ceder em alguns pontos para chegar a um acordo vantajoso.
Negociação Colaborativa
A negociação colaborativa é aquela em que ambas as partes agem com total transparência e colaboração. Esse tipo de negociação é ideal para parcerias de longo prazo, em que o vínculo entre empresa e cliente não só se mantém, mas também precisa de contato quase constante.
Nesse tipo de negociação, ambas as partes buscam por um equilíbrio que continue favorecendo tanto a empresa quanto o cliente ao longo do tempo. Para isso, é preciso ter confiança mútua, comunicação clara e feedback constante. Além disso, é preciso estar aberto a mudanças e adaptações que podem acontecer ao longo do tempo.
Negociação Acidental
A negociação acidental é aquela em que as chances das duas partes se encontrarem novamente são quase nulas. Nesse tipo de negociação, não há vínculo entre os serviços, e a chance de compra ou venda é única. Por isso, é preciso aproveitar esse momento ao máximo e tentar fechar o negócio na hora.
No entanto, mesmo que não haja vínculo posterior com a outra parte, continua sendo importante oferecer uma boa experiência, e negociar com ética, para que ambas as partes saiam satisfeitas.
Negociação de Baixo Impacto
Em uma negociação de baixo impacto, ambas as partes procuram evitar qualquer tipo de confronto ou desentendimento. É importante ter em mente que nenhuma parte deve se sentir ameaçada ou vulnerável durante o processo de negociação. Nesse tipo de negociação, é importante se preparar para seguir o planejado, e agir de forma educada e profissional.
Negociação Distributiva
Esta é uma forma de negociação em que cada parte tenta obter o máximo possível a partir do acordo. Então, é importante ter em mente seu limite máximo e não comprometer mais do que você está disposto a desembolsar. Geralmente são negociações difíceis, com grande chance de insucesso. Convém preparar-se antes de negociar, tanto em relação às informações que precisa saber quanto em relação ao controle emocional e adequação das expectativas
Uma dica final para aprender como negociar
Os vários tipos puros e situações que colocamos aqui podem aparecer durante a mesma negociação, com as mesmas pessoas. Da mesma maneira que um esporte competitivo em que tentamos melhorar nossa performance, aprender como negociar exige prática constante, e aprimoramento de várias das chamadas soft skills, como resiliência, flexibilidade, capacidade de comunicação e tomada de decisão.
Como em tudo na vida, nem sempre nossas experiências passadas têm uma taxa de sucesso de 100%.
Mas são justamente as situações em que achamos que poderíamos ter nos saído melhor que nos ensinam mais. E elas podem funcionar como uma espécie de treino. Por exemplo, se você conta com o serviço de um mentor ou coach, pode tentar simular uma situação em que não foi tão bem, para em uma próxima oportunidade , esteja preparado para uma performance melhor.
